営業に向いてないと感じることは、誰にでもよくある、ごくごく普通のことです。そう感じたことがある人は、実はとても多いのです。
はじめに
憧れて営業職に就いたものの、特に新規開拓営業がなかなかうまくいかず「断られてばかり」「数字を上げられない」「初対面の人が苦手」「そもそも話すのが苦手」「メンタルに自信がない」なんて思いにかられ、「ひょっとして営業に向いていないのかも」なんて思っている人も多いのではないでしょうか。
しかし、そうした思いは本当に「向いていない」から沸き起こるのではなく、新規開拓営業という仕事の成長プロセスで誰もが通る道なのです。
そんなのウソ？ 「営業に向いている人」なら、こんな思いはしない？ え～い、こうなったら結論を言います。
新規開拓営業の適性は実は「後からつくられる」ものなのです！ 「最初から新規開拓営業に向いている人」なんてほとんどいないのです！
今回は、そう断言してしまう理由と、ほなら「向いてない」と感じたときにどうすれば良いのかを紹介します。
「営業に向いてない」と感じる典型パターン
多くの人が「向いてない」と感じる理由は、実は次のどれかに当てはまります。
話すのが苦手
「営業にはコミュニケーションが重要だから、営業パーソンは皆話し上手」というイメージがあり、「話すのが苦手」だという人は、つい「向いていない」と思ってしまうようです。
しかし、営業は「話す仕事」ではなく「聞く仕事」です。話し上手より、聞き上手のほうが成功するのです。
慣れていない
自分では努力しているつもりでもなかなか契約を取れないと、誰でも心が折れます。新人だろうがベテランだろうが、同じはずです。しかし、ベテランの先輩たちを見ていると、断られてもめげず、くじけず仕事を続けています。「きっと営業職に向いているのだろう」なんて思えてしまいます。
しかし、断られるのは新規開拓営業の宿命なのです。「断られる」のが基本的な前提です。
じゃあ、先輩たちは皆メンタルが強いのかというと、決してそんなことはありません。誰もが、経験を積んで「断られ慣れ」しているのです。
すべては「慣れ」です。
論理的に説明するのが苦手
話すこと全般に苦手意識があるわけではないが、商品説明やサービスの説明から契約までの流れを論理的に話すことが苦手というパターンです。
しかし、論理的な話というのは順序立っています。順序があるわけです。この順序を覚えてしまえば、案外、論理的な話というのは誰でもできるものです。
初対面の人が苦手
初対面の人を前にすると、緊張してしまってなかなかうまく話せないという人がいます。いわゆる「人見知り」する人です。
ただ、これも「慣れ」です。
それと、肝心なのは「集中すること」です。
緊張するのは、相手からどう見られているかを考えてしまうからです。実は営業担当者が緊張するように、相手もやはり初対面の相手を前に緊張しているものです。そう考えると「初対面での緊張」がそれほど特別なことではないと分かるでしょう。お互い様なのです。
相手からどう見られているかではなく、相手に伝えたいことに集中すれば、相手からどう見られているかはそれほど気にならなくなります。緊張せずに必要なことを話せるようになります。そんなものです。
自分以外の原因に気付いていない
営業の仕事でなかなか成果を出せないのは、環境要因の影響が大きいのかもしれません。
すなわち、競合が強い、価格が高い、差別化できないなど「商材が売れにくい」場合です。または、そもそも必要としていない相手に売らされるといった「ターゲットが合っていない」場合もあります。見込み客が少ない、質が低いなど、「リードが弱い」こともありますし、上司が数字至上主義で特に「当たりがキツイ」とか、「営業プロセスが整っていない」「会社のブランド力が弱い」と言ったこともあり得ます。
要するに、数字が上がらないのは営業に向いていないからではなく、「数字が上がらない環境にいる」からというわけです。そしてそのことに気付いていないため「向いていないのでは」と思ってしまうのです。
営業の適性が後からつくられると言える3つの理由
「向いてない」と感じる理由のほとんどは「スキル不足」「環境の問題」で、適性の問題ではないようです。「スキル不足」は訓練、学習、慣れなどによって何とかなりますし、「環境」は改善すれば良いわけです。
営業に必要なのは技術だから
営業に必要なのは、前もっての才能ではなく、後から培うことのできる技術です。
「ヒアリング」「提案」「クロージング」「商談の流れ」の型を身に付け、磨けば、技術は向上します。
「向いてない」と感じるのは、ただ単に「型を知らないだけ」のことが多いのです。
営業は「経験値」が成果に直結するから
営業も他の仕事と同じく、経験を積むほど成果が安定します。
断られる経験を積むことで顧客のパターンを理解し、商談の引き出しが増えるので、お客様への対応力が備わります。
これらはすべて、経験によってしか身につかないスキルだと言えるでしょう。
だからこそ、最初の1〜2年で「向いてない」と判断するのは早すぎるのです。
適性より行動量と改善力が成果を決めるから
成功する営業に共通しているのは、「明るい」「体育会系」「話し上手」ではなく、「行動し続け、改善し続ける」ことです。内向的でも、口下手でも、改善を積み重ねれば必ず成果は出ると信じることが肝心です。
「向いてない」と感じる人が活躍しやすい営業タイプ
営業といっても、実は種類が多いです。新規開拓営業には「向いてない」と感じる人でも、活躍しやすい営業タイプがあります。
ルート営業
ルート営業は既存の顧客を回ることがメインの営業で、新規開拓はほとんどしません。既存顧客中心なので、すでに関係がある相手とじっくり信頼を構築するのが得意な人向きです。
反響営業
反響営業は広告や展示会などで商品、サービスを知った人からの問い合わせに対応する営業です。営業担当者が、こちらを知らないところにアプローチして提案するわけではなく、相手がこちらに興味を持ってくれている前提なので、話が早いです。
インサイドセールス
インサイドセールスは主に電話やメール、オンラインチャットなどのデジタルツールを使い、見込み客に対して非対面で行う内勤営業です。直接の対面が苦手でも始めやすいと言えます。
カスタマーサクセス
顧客が自社のサービスや製品を最大限に活用できるよう、支援や伴走を行う営業をカスタマーサクセスと言います。顧客の成功と自社の収益の両立を目指すマーケティングの概念であり、顧客の要望を満たすだけのサポートではなく、能動的に顧客に働きかけ、自社のサービスや製品による成功に導きます。
「売る」というより「支える」ことが仕事なので、「売らなければ」というプレッシャーは少ないのかもしれません。営業の中でも人気だそうです。
営業がしんどいときにまずやるべき3つのこと
「仕事がしんどい」と思うと、自分はその仕事に「向いていないのかも」と考えてしまいます。何にでも「向き」「不向き」がありますから。
しかし、営業という仕事は向いていようが向いていまいが、誰でも「しんどい」と感じてしまうことがあるようです。実は、どんな仕事でもそうなのですが。
さて、営業の仕事を「しんどい」と思ってしまったとき、それを乗り越えるためにはこんなことを試してみましょう。
営業がうまくいかない原因を行動レベルで分析する
原因を特定すれば、改善ポイントが明確になります。例えば「商談数が少ない」「ヒアリングが浅い」「提案がズレている」「契約に結び付けるところが弱い」といったことです。「商談数を増やす」「ヒアリングを深くする」「提案を絞り込む」「契約に結び付けるところを強める」といった対策を行います。
先輩の商談を真似る
「学ぶ」ということは「真似る」ことです。何によらず仕事は「模倣」が最速の成長法です。
成績の良い先輩にくっついて行き、その商談をコピーするだけで成果が変わる、かもしれません。
数字ではなく改善点にフォーカスする
「数字は結果。改善すべきは行動」です。「行動を変えれば数字は後からついてくる」と思えば、クヨクヨしても始まらないことに気付くのではないでしょうか。
そしてもちろん、実際に行動するのです。
それでも「向いてない」と感じるなら「環境を変える」選択肢もある
「商材が合っていない」「上司のマネジメントが合わない」「新規開拓営業が苦手」「ノルマが厳しすぎる」といった場合、営業担当者個人の問題ではなく、環境の問題とも言えます。
営業は職種の幅が広いので、環境を変えるだけで一気に成果が出る人も多いものです。営業という仕事に見切りをつけるのではなく、上司に相談して配置換えしてもらうとか、別の会社に就職するといったことで、しんどさから抜け出せる可能性もあります。
まとめ
営業の適性は後からつくれるものです。営業は才能ではなく技術ですから、経験を積めば向上しますし、経験は成果に直結します。
適性を考えるより、改善ポイントを探すほうが合理的です。今は「ガンガン営業して新規開拓するだけが営業」という時代ではありません。自分に合う営業スタイルを選べば活躍できるかもしれません。「向いてない」と感じるのは成長の途中にいるからだと割り切り、「次行ってみよー」と自分に号令をかけましょう。
営業は、続けた人が強くなる仕事なので、焦る必要はありません。適性は後からつくれるものですが、それでももちろん「向いている」「向いていない」はあります。「向いている人」は経験による技術の向上が早く、「向いていない人」は向上が遅いでしょう。ただそれだけの差です。
とは言え、それでもやはり、「向いていない」と感じるなら、どうしても「続けるのがツラい」と感じるなら、営業の仕事をスッパリ辞め、他の仕事を探しましょう。
