旅行業界はオンライン予約の普及により大きく変化しています。
個人旅行はインターネットを活用して自分で容易に手配できる時代になりましたが、企業の社員旅行や学校行事、自治体の視察旅行など、「目的に合わせた最適な旅づくり」が求められる場面では、旅行会社の存在価値がむしろ高まっているとも言えます。
そんな旅行会社でお客様の要望に応えるために活躍するのが旅行営業という仕事です。
はじめに
旅行営業は、旅行会社が提供するツアーや旅行商品を、企業・団体・個人へ提案し、企画から手配、当日のサポートまでを担う仕事です。顧客の目的に合わせて最適な旅を設計し、安心して参加できる環境を整える役割を持っています。顧客の要望をていねいにヒアリングし、最適なプランを提案し、手配し、当日のサポートまで行う、いわば「旅のプロデューサー」なのです。
本記事では、旅行営業の基本、仕事内容、求められるスキル、今後の展望についてサラリと紹介します。
法人営業と個人営業の違い
旅行会社の顧客には、企業・学校・自治体などの法人と、家族旅行や個人旅行を希望する個人の両方が存在します。
旅行営業はどちらも担当しますが、求められるアプローチや業務内容には違いがあります。
大まかには、法人は「目的達成のための旅行」、個人は「思い出をつくるための旅行」であることが多く、この違いを理解し、最適な提案を行うことが旅行営業の重要な役割です。
法人営業
社員旅行、研修旅行、視察旅行、報奨旅行など、目的が明確で、参加人数が多く、企画・手配の規模が大きい場合が多いです。予算管理や稟議など、社内承認プロセスへの理解が必要で、規模が大きいだけに安全管理やリスク対策なども欠かせません。
長期的な取引関係を築けば、毎年のリピートにつながりやすい傾向もあります。
個人営業
家族旅行、ハネムーン、友人旅行など、感情的価値が大きいのが個人旅行です。
1組ごとの人数は少ないですが、要望が細かく、多様な対応を求められます。旅行先の魅力や価値を伝える提案力が重要となり、オンライン予約との差別化として、安心感や相談しやすさも必要です。
旅行営業の役割
旅行営業は、顧客の「行きたい」を形にする重要な役割を担っています。
そのため旅行営業の役割は大きく3つに分けられます。
旅行商品の提案 — 顧客の目的・予算・人数に合わせて最適なプランを提示
手配・調整業務 — 交通機関、宿泊、食事、観光など旅に必要な要素を一括手配
アフターフォロー — 旅行後のフィードバック対応や次回提案につなげる関係構築
旅行営業の主な仕事内容
それでは旅行営業は具体的にはどんな仕事をするのでしょうか。
- 顧客からのヒアリングとプランニング
企業の社員旅行、学校の修学旅行、自治体の視察旅行、個人の記念旅行など、旅行の目的はさまざまです。旅行営業は、顧客の要望をていねいに聞き取り、最適な旅を設計します。
- 見積作成と提案
ヒアリング内容を基に複数のプランや価格帯を企画します。そして提案書の作成やプレゼンを行い、顧客がイメージしやすい形で旅行内容を伝えます。
- 交通・宿泊・観光の手配
提案にOKが出ると、飛行機、バス、ホテル、食事、観光施設など、旅に必要な要素を一括で手配します。繁忙期は予約競争も激しく、スピードが求められます。もちろん、スピードを重視し過ぎて人数や日程などを間違ってはいけません。手配にはスピードとともに正確さも求められます。
- 当日のサポート
旅行当日のトラブル対応や緊急連絡も旅行営業の重要な役割です。「何かあったらすぐ連絡できる安心感」を提供します。
- 旅行後のフォロー
アンケートの配布回収、改善点の情報共有、次回旅行の提案など、長期的な関係構築を行います。
旅行営業に求められるスキル
お客様の「快適な旅行」を実現する旅行営業の仕事の責務は重く、重要です。これを遂行するのに必要なスキルとは何でしょう。
コミュニケーション力 — 顧客のニーズを引き出し、信頼関係を築くために必須
企画力 — 目的に合った魅力的な旅行プランを作るために必須
調整力 — 多数の関係者とスムーズに連携するために必須
トラブル対応力 — 予期せぬ事態に冷静に対処するために必須
最新情報の収集力 — 観光地、交通、価格動向などの情報を常にアップデートして顧客に提供するために必須
旅行営業のやりがい
重い責務を担う旅行営業の仕事は大変ですが、それだけにやりがいも大きいです。
まず、やはり営業は接客業でもあるので、顧客の「ありがとう」を直接受け取ることができます。これはどの営業職もそうですが、やはりうれしいものです。リピートや紹介につながると、それも喜びになります。
また、提案した旅がお客様の思い出として残る、つまり人に感動を与えることができる仕事です。
それに自身も新しい地域や文化に触れられます。
旅行営業は、人の人生に彩りを添える仕事と言えるでしょう。
旅行営業の今後の展望
旅行はオンライン予約で誰でも簡単にできるようになりましたが、「企業の報奨旅行の増加」「地域創生や視察旅行の需要拡大」「高付加価値ツアーの人気上昇」「安心・安全を重視した手配の重要性」といった特別な意味や目的を持つ旅行の需要が増し、営業の価値がむしろ高まっているとも言えます。
旅行営業は顧客の目的達成を支援するコンサルティング型営業へと進化しているようです。
旅行営業の年収
旅行営業の年収は、企業規模・地域・担当領域・経験年数によって幅がありますが、平均すると350万〜450万円前後となっています。
旅行業界はサービス業の中でも給与水準がやや低い傾向がありますが、法人営業を担当する場合は年収が高くなる可能性もあります。と言うのも法人営業では、扱うのが社員旅行・研修旅行・視察旅行など、取扱金額が大きいためです。結果として平均年収は400万〜550万円台に乗りやすいそうです。
一方、個人営業の平均年収は300万〜420万円程度が中心となっています。
まとめ
旅行営業は、法人・個人それぞれの目的に合わせて旅をデザインし、手配し、安心を提供する仕事です。企画力・調整力・コミュニケーション力が求められ、やりがいも大きい職種です。
