営業では、商品やサービスの説明をする機会がたくさんあります。しかし、話し方によっては、相手が話を聞く前に「必要ありません」と断ってくることがあります。商品やサービスの内容が相手の役に立つものであっても、伝え方によっては良さが伝わりません。営業では、相手が安心して話を聞けるように伝えることが大切です。
はじめに
相手が話を聞きやすい伝え方を心掛けると、会話が続きやすくなり、信頼関係も築きやすくなります。営業の商談でも同様です。
てなわけで、営業で断られにくくなる話し方をご紹介します。
相手の話を聞いてから伝える
営業では、最初から商品の説明を始めるのではなく、まず相手の話を聞くことが大切です。「どのようなことでお困りですか」「現在はどのようなシステムを利用していますか」と質問すると、相手の状況や考えが分かります。その内容を踏まえて説明をすると「自分に合った話をしてくれている」と感じてもらいやすくなります。
もしも一方的に話し続けると
相手の状況や考えを聞かないまま商品の説明を続けると「自分の話を聞いてくれない」と感じさせかねません。
こちらが話し、相手も話すことで会話が成り立ちます。一方的にこちらが話して相手との会話が少なくなると、お互いの考えが伝わりにくくなり、商談が途中で終わる原因になるかもしれません。
分かりやすい言葉で伝える
相手が一度で理解できる言葉を選びましょう。
長い説明を続けるよりも、１つの内容を伝えてから次の話に進むほうが、相手は内容を整理しながら聞くことができます。
また、「便利です」「役に立ちます」と伝えるだけでは、相手は利用する場面を思い浮かべにくいものです。「この商品を使うと、毎日の集計にかかる時間を短くできます」のように、使う場面を具体的に伝えると、内容が伝わりやすくなります。
もしも分かりにくい言葉を使うと
聞き慣れない言葉や難しい表現が続くと、相手は話の内容を理解しにくくなります。
内容が分からないまま話が進むと、相手は質問することもためらい、会話に入りにくくなります。その結果、商品やサービスの良さが伝わる前に、話を終えたいと考えてしまうことがあります。
また、話が長くても大切な内容が伝わらないことがあります。
相手が話しやすい流れをつくる
説明が終わったら「相手が話す時間」をつくりましょう。
「ここまでで気になることはありますか」「ご不明な点はありませんか」と声を掛けると、相手は質問や感想を話しやすくなります。そのやり取りによって、相手が気になっていることや迷っていることも分かるかもしれません。
営業では、相手と会話を重ねながら、不安や疑問を１つずつ解消していくことが大切です。
もしも相手が話しやすい流れをつくらないと
説明が終わるとすぐに返事を求める話し方も、断られやすくなる原因の１つです。
相手は商品の内容を整理したり、自分に合っているかを考えたりして判断します。それを待たずに結論を求められると、十分に考えられないまま商談を終えようとすることがあります。「まだ決められません」「今回は見送ります」と答える人も少なくないでしょう。十分に検討できないまま判断を求められるので、購入を見送るという結論を選びやすくなるかもです。
相手の気持ちを受け止めてから答える
相手から迷いや心配を伝えられたら、すぐに説明を始めるのではなく、まず気持ちを受け止めましょう。「費用が気になるのですね」「使い始めた後のことが心配なのですね」と言葉を返すと、相手は自分の話を理解してもらえたと感じやすくなります。
その後で、相手が気にしている点についてていねいに説明すると、話を落ち着いて聞いてもらいやすくなります。
もしも相手の気持ちを受け止めないと
相手が不安や迷いを口にしても、その気持ちに触れずに話を続けると「こちらの話を聞いてもらえていない」という印象を与えてしまいます。
営業では、相手の考えや気持ちも商談を進めるための大切な要素です。その部分が置き去りになると、相手は安心して話を聞き続けることが難しくなります。
まとめ
営業で断られにくくするには、一方的に話を進めるのではなく、相手との会話を大切にすることが重要です。相手の話を聞いてから提案し、分かりやすい言葉で伝え、疑問や不安があれば１つずつ答えていくことで、相手は安心して話を聞けるようになります。
相手が提案の内容を十分に理解し、納得した上で判断できるようになれば、「まずは話を聞いてみよう」「詳しく知りたい」と考えてもらえる可能性が高くなります。営業では、相手が安心して判断できる環境をつくることが、「断られにくい話し方」につながります。これはテクニックなどではなく、営業としての心構えの問題と言えるでしょう。
