営業の初回アポイントで「何を聞けばいいのか分からない」なんて嘆く新人営業が多いそうです。
そんな人はすぐに今の会社を辞め、違う会社に転職しましょう。なぜかって？ 新人なら「何を聞けばいいのか分からない」のは当たり前です。きちんとした会社であれば新人研修でしっかり仕事を教え、研修後もしばらくは先輩が新人を導かなければいけません。それができていないのは、会社としていささか問題アリだからです。
はじめに
初回アポはとても難しいものです。こちらも「初」ということでドキドキですし、相手は相手で「何を売りつけられるのだろう」と、妙に身構えてしまいがちです。中堅営業でも緊張します。営業初心者ならなおさらです。
そこで今回は初アポを成功に導くためのコツ、みたいなものを紹介します。頭の片隅に入れておいてください。
初回アポとは
初回商談、初回訪問のことです。
最初の商談を成功につなげるコツ
いくつかあります。
目的を明確に意識する
初回商談がうまくいかないときは大抵、「契約を取るぞ」と意気込みすぎている場合です。大切なのは「契約を焦ること」ではなく「次につなげること」です。必要なのは「信頼関係を築くこと」です。
そのためにも契約より、お客様を理解することを優先しましょう。現在どのような課題があるのか、何で困っているのか、どのような方法で仕事を進めているのか、何を重視しているのか、今後どのような方向を考えているのかを知ることで、お客様に合った提案を考えやすくなります。
課題の理由まで聞く
「困っていることはありますか」と聞くだけでは、お客様の状況は十分に分かりません。
例えば「業務に時間がかかる」という話が出た場合、人手が足りないのか、作業が複雑なのか、それとも別の理由なのかによって提案は変わります。一つひとつの話を掘り下げながら聞くことで、本当に必要とされる提案が見えてきます。
次につながる情報を聞き出す
お客様に合った提案をするために、必要な情報は必ず聞き出すようにしましょう。必要な情報とは現在の状況や困りごと、提案するうえで重視してほしい点などです。
その上で「次回は御社に合った提案を用意します」「導入事例も含めて説明します」と次回の内容を伝えると、お客様も次の商談をイメージしやすくなります。そして、しっかり次回のアポを取りましょう。
型を身に付ける
商談には「型」があります。「型」とは話の流れです。初回の商談でお互いに緊張していても、この「型」を身に付けていれば、商談をスムーズに進めやすくなります。
まずは自己紹介から入り、その日の商談の目的を話します。単なる挨拶なのか、新商品の提案なのかといったことです。このあたりは比較的手短に済ませ、相手の状況を理解するための質問をします。ここが一番重要なところです。相手の抱えている課題を聞けたら、その本質を探るために、さらに質問を重ねても良いでしょう。それから次回の商談の約束ができたら大成功です。
もちろん、必ずしも「型」通りに商談が進むとは限りません。そうなったらそうなったらで、臨機応変に。
さて、初回アポとは
初回アポには実は、初めてのお客様との商談の約束を取り付けるという意味もあります。通常、電話で行います。これを人はテレアポと呼びます。
初めて商談の約束を取り付けるという意味での初回アポのコツ
気を取り直して読んでください。
話す相手を見極める
どれほど話し方を工夫しても、決定権のない相手と話していては商談につながりにくくなります。まずは担当者が誰なのかを確認し、商談の相手となる人と話すことを意識しましょう。
担当者につながれば、相手の立場や役割に合わせた話ができるため、商談につながる可能性も高まります。
電話の目的を１つに絞る
営業電話、すなわちテレアポの目的は「商談の約束を取り付けること」です。そもそも電話で商品の説明を続けても、商談につながるとは限りません。「まずは短時間でも良いので説明する機会をください」と、初回商談の約束をお願いするほうが、電話の目的が伝わりやすくなります。初回アポで初回アポの約束を取り付けるわけです。
よくある断り方を想定しておく
テレアポでは「今は必要ありません」「忙しいので時間がありません」といった返答は珍しくありません。
大切なのは、断られないことではなく、その後の会話を準備しておくことです。「いつ頃でしたらご検討いただけそうでしょうか」「担当者が時間を取りやすい時期はありますか」と話を続けることで、次の機会につながることがあります。もちろんつながらないこともあります。つながらないときはスッパリあきらめて次にいきましょう。
まとめ
「初回アポ」には、最初の商談を行うことと、最初の商談の約束を取り付けることという２つの意味があるようです。
どちらも営業活動の第一歩ですが、目指すゴールは異なります。最初の商談では、お客様の状況を理解し、次回以降の提案につなげることが目的です。一方、アポイントを取る場面では会う約束をもらうことが目的になります。
それぞれの目的を意識して行動することで、その後の営業活動も恐らく進めやすくなるでしょう。
