トップ営業は、お客様から選ばれ続け、高い成果を長く維持している営業担当者です。上昇志向が強い人なら憧れる存在でしょう。上昇志向が強いという意識がなくても、どうせやるならトップを極めたいと思うのが人情紙風船。一度は目指しても良いのが、トップ営業かもしれませんね。
はじめに
トップ営業になる難しさは「継続」にあると言えます。
今月、トップの成績だったとしても、それは「たまたま」だったかもしれません。トップ営業と呼ばれるには、トップの成績を維持しなければならないのです。
そしてそのためには、日々の準備を怠らず、相手への向き合い方や仕事の進め方を常に考え、アップグレードし、お客様の状況を深く理解し、必要な提案を行い、信頼関係を積み重ねることを続けなければいけません。
そんなトップ営業が備えている特徴に迫るのが、今回の記事です。
トップ営業にありがちな思考
営業成績を支えるのは、日々の考え方や行動の積み重ねです。商品知識を深め、成果を上げるのは当然として、そればかりに意識をとらわれず、顧客理解や継続的な学習に意識を向けるのです。
それではトップ営業の頭の中を探っていきましょう。
目標への向き合い方
トップ営業は、掲げた目標や課せられた目標をわざわざ声に出して宣言したりします。そうやって腹をくくり、目標に向かう覚悟を固めるのです。
何？ 単なる精神論？ しかし、実際に声に出すことで目標をしっかり意識し、それに向かって突き進むことは至極論理的な人間の行動なのです。
日本には言霊という言葉があります。言葉には霊力があり、発した言葉通りの結果を実現する力があるという考えです。結構、当たったりします。
とにかく「やる」
トップ営業というと、特別な才能があり、営業を成功させるコツがあると思われるかもしれません。何か楽して簡単に契約を得ていると思っている人もいるかもしれませんが、トップ営業のトップな成績の持続は、地味で地道な営業活動あってこそのものです。
カッコ悪かろうが何だろうが、とにかく「やる」のです。架電数、商談数、提案数などの量を積み上げた先に成果があるわけです。もちろん失敗もたくさん経験します。しかし、その経験の積み重ねで成功と失敗のサンプルが集まり、結局は経験のすべてが糧になるのです。そんなもんです。
自分をアップデート
トップ成績を維持するために必要なのは自分の知識と提案力を更新し続けることです。業界動向や競合の情報、市場の変化には常に目を光らせ、新しいセールス手法を習得し、製品の機能や市場のニーズに関する理解を深め、業界の変化への迅速な対応を続けます。時間を惜しまずに研修、セミナーに参加し、多種多様な人と交流しながら決して誰かを見下したりせず、誰かと自分を比較したりせず、謙虚に学ぶ姿勢を忘れません。もちろんありとあらゆる本を読み漁り、知識を得るだけではなく、人間性を深めることにも積極的です。優しさを失わず、互いに助け合い、どこの国の人たちとも友人になろうとする気持ちを失いません。たとえ、その気持ちが何百回裏切られようと。
「やってる感」に惑わされない
近年、営業職の界隈にはRFIだのRFP、ROI、RPA、ERP、KSF、KGI、KGI、KPIといった、字面だけからは何のことだかさっぱりピンとこない専門用語があふれています。多くは欧米から入ってきた言葉で、営業を効率的かつ効果的に行うのに重要な概念だったり手法だったりします。しかし、こういった言葉をやたらと使っていると、さも自分が「デキる営業になった」という錯覚に陥らないとも限りません。もちろん、自社の営業部内だけで使う分には結構ですが、社外の人にこんな言葉を使っても「カッコつけてる」と思われるのがオチです。
営業にはお客様に情報を正しく伝える責務があります。正しく伝えるには、分かりやすく伝えなければいけません。そういう習慣を日ごろから持ちましょう。そのためにも、錯覚に陥りやすく、しかも多くの人がピンとこないような専門用語の多用は避けるに越したことはありません。専門用語を必死に覚えても「やってる感」が出るだけです。
行動
トップ営業になるのに楽で簡単な方法はありません。あるのはイバラの道を「ツライ」と感じるか「何でもない」と思うかという受け取り方です。目標に向かって覚悟を決めることが重要です。覚悟を決めれば大抵のことは「何でもない」と思えるかもしれません。
覚悟を決めて目標を設定したら、後はやるだけです。
お客様との関係を育てる
トップ営業は、契約を成果の終わりではなく、お客様との関係づくりの始まりとして考えます。信頼関係の構築には時間と労力を惜しみません。
その後の状況を確認したり、新しい情報を提供したりすることで、お客様との接点を継続します。日頃から信頼を積み重ね、新しい相談や紹介につながる機会にします。
商談での工夫
営業の一番の見せ場は商談ですが、事前準備から始まり、当日の進め方、商談後のフォローまで気は抜きません。
商談前にはホームページや公開情報などで経営理念、事業内容、最新ニュース、企業規模、採用情報といった顧客情報をしっかり頭に叩き込んでおきます。採用情報で、職場の雰囲気、企業の方向性を知る手がかりが見つかることがあります。
商談はお見合いだと考えます。こちらのことを知ってもらうとともに、相手のことを知ろうという気持ちで臨みます。お見合いは、その後のお付き合いに向けてお互いに知り合うものなので、商談もこれに似ていると言えるでしょう。気持ちが合えば、デートの約束を取り付けるように、商談の最後に次回の商談の日時も決められると重畳です。
商談が終わったら、その日のうちにお礼のメールを送り、必要に応じて資料や補足情報も送ります。情報を伝えるのです。間違っても「共有する」なんて、こざかしい表現は使わないように。
AIを活用する
AI時代の今、AIの得意な作業を理解し、人が力を発揮する場面と組み合わせながら営業活動を進めることが大切です。AIが文章作成や情報整理を手伝い、商談の準備、提案内容の検討、議事録の作成など、多くの場面で活用されています。
トップ営業は自身のアップデート、商談準備、商談後のフォローと、とにかくやることが多いです。トップの成績を維持するには、とにかく地味で地道な努力と作業の積み重ねが必要です。時間はいくらあっても足りません。AIを使って効果的に効率化できる作業にはどんどんAIを使いましょう。
もちろん、AIならトップ営業だけではなく、昨日入社したばかりの新人も使うでしょう。しかし、トップ営業なら「AIを信用してはいけないこと」も知っています。
AIは「正確さ」「論理性」に欠け、「文法」が苦手です。AIが作成した内容には、事実と異なる情報や古い情報が含まれる場合があります。もっともらしい文章でも、内容が正しいとは限りません。AIが提案書やメール、プレゼン資料を作成したときは、情報や数字が正確か、会社名や製品名に誤りがないか、文法に間違いがないか、話の流れに無理がないかを必ず確認しなければいけません。トップ営業は面倒がらず、そういう確認作業を１つ１つやっていきます。
まとめ
もちろんトップ営業はお客様の本当の課題を見つけ、お客様に合った提案を行い、商談後の振り返りを必ず行い、１つひとつの商談から学びを得ています。成功した商談からは成果につながった理由を学び、うまく進まなかった商談からは改善点を見つけます。この積み重ねによって、提案力や対応力が高まっていくのです。
営業のすべき作業の効率化はできますが、トップ営業になる近道はありません。営業のコツを身に付けるには努力をコツコツ積み重ねるしかありません。AIを使って作業時間を節約できますが、作業の結果を１つ１つ確認しなければいけませんし、節約できた時間も無駄にしてはいけません。なにしろやることはたくさんあるのです。
トップ営業の特徴をいくつか紹介しましたが、あえて１つだけ挙げるとすれば「面倒でもあきらめない性根の持ち主」ということかもしれません。
