営業職に将来性はあるのでしょうか。ちなみに将来性は「将来が期待される状態」のことで、「期待」なのでこの場合は「明るい将来」を想定しています。「将来性がある」と言う場合、「どんな明るい将来なのか」という期待があります。「暗い将来」は想定していません。
はじめに
営業職にも将来性はあります。とは言え、「明るい将来」が約束されているわけではありません。「明るい将来」が期待されている、期待できるということです。
今回はそんな営業職の将来性に思いを馳せてみたいと存じます。
AI時代に変化する営業の役割と広がるキャリア
営業職の将来の背景にあるのが、AIやデジタル技術の発展です。これまで営業担当者が時間をかけて行っていた情報整理や資料作成、顧客管理などの業務はこのところ随分とデジタル化されてきましたが、今後さらに進むと考えられます。特別な根拠はありませんが、進むと考えるのが自然です。
一方、技術が進化するほど、人にしかできない判断や提案の力が営業担当者に求められるようになります。
営業職には、AIやデジタルツールを活用しながら、お客様にとって価値のある提案を生み出す力が重要ですし、これからはその傾向がますます強まるでしょう。
AIと協力する
将来の営業活動では、AIを仕事のパートナーとして活用する場面が増えるに違いありません。
例えば、過去の商談履歴や顧客情報を分析し、次に提案すべき内容を考える際にAIを活用できます。営業担当者は、AIが整理した情報をもとに、お客様の状況や業界の動きを踏まえて提案内容を調整するのです。
AIが情報整理や分析を支え、営業担当者が最終的な判断や提案を行うという役割分担が進むことで、営業活動の質を高められる可能性があります。
ただし、AIはウソをつきますし、正確さや論理性に欠けるきらいがあり、文法が苦手です。ですから人間が正確さにこだわり、論理的に考え、正しい文法を学び、AIを適切に管理しなければいけません。それをゆめゆめ忘れてはいけません。
データを活用できると営業の価値が高まる
営業では、経験や感覚に加えてデータを活用する力も重要であり、これまた重要性は増していきます。
そんな中で使われるのが、SFAやCRMといった営業支援ツールです。
SFAは、営業活動を管理するための仕組みで、商談の進み具合や訪問履歴、担当者の行動などを記録・整理できます。
CRMは、お客様との関係を管理するための仕組みで、過去の問い合わせ内容や取引履歴などを把握し、お客様との関係づくりに役立てるものです。
SFAやCRMは多くの場合、クラウド型の業務システム（Webサービスやアプリ）として提供されています。営業担当者は、パソコンやスマートフォンからログインして利用できます。
効率的かつ効果的に営業活動を管理できれば、営業担当者は経験だけに頼らず、データをもとに次の行動を考えられるようになります。
例えば、どのお客様にどのような提案を行ったのか、どの段階で商談が進みにくくなるのかを確認し、提案内容や営業方法を改善していくわけです。状況に合わせて行動できるようになりましょう。
営業職にはデジタルスキルが求められる
営業職にとって、デジタル技術を活用する力が重要なのです。例えば、営業支援ツールを使って顧客情報を管理する力、データから傾向を読み取る力、AIを活用して提案内容を考える力などです。
営業経験から広がるキャリア
営業職でキャリアアップすると、自分自身の売上を伸ばしつつ、チーム全体で成果を出す役割を担う立場に就くかもしれません。それを人は昇進と呼びます。昇進すると昇給する可能性も高くなります。
チームリーダーや営業マネージャーは、メンバーごとの目標を設定するKPI設計や、部下やメンバーが自分で考え、成長できるように支援することが重要な仕事です。
KPIとは、目標達成までの進み具合を確認するための指標です。この指標を具体化し、商談数や提案数など、成果につながる行動を確認しながら、チームとして成果を出せる状態をつくります。
チームリーダーや営業マネージャーには、メンバーの状況を理解し、力を発揮できるように支える役割も求められます。定期的な1対1の面談などを通じて、仕事上の悩みや今後の成長について話し合うことも欠かせません。メンバーが「自分の仕事がチームや会社の役に立っている」「以前より成長できている」と感じられることで、チーム全体の力も高まります。発奮して今まで以上の力を発揮するわけですね。
営業マネージャーとして経験を積むことで、人材育成や営業戦略に関わる力が身につき、将来的には営業企画、事業開発、経営に近い仕事へ進む道も広がります。役割や責任が広がることで、給与や待遇の向上につながるかもしれません。
まとめ
営業職の将来性は、AIやデジタル技術によって仕事の進め方が変化する中で、さらに広がっていく可能性があります。これからの営業担当者には、人との対話による理解力に加え、データを活用し、AIを使いこなして提案を考える力が求められます。デジタル技術を味方につけながら、お客様に価値ある提案ができる営業人材は、今後も企業にとって重要な存在になるでしょう。
ただし、AIは平然とウソをつきますし、正確さを欠くことが多く、ミスを指摘すると言い訳ばかりで、論理的な思考が苦手で、しかも文法はとても苦手です。AIに頼り切ってはいけないわけです。心して活用してください。
