営業が扱う商材には、大別すると有形商材と無形商材があります。営業は「お客様の課題を解決したり、ニーズに応えるために商品やサービスを売る」のが仕事で、その根本、すなわち営業が顧客の課題を解決するクリエイティブな仕事であることには、扱うのが有形商材でも無形商材でも違いはありません。
はじめに
営業が顧客の課題を解決するクリエイティブな仕事であることに、扱うのが有形商材か無形商材かで大きな違いはありません。大きな違いはありませんが、細かく言うと、やはりそれぞれの特徴があり、それを理解しておくことが大事です。
そんなこんなもあって、今回は有形商材の営業で成功するためのポイントをゆる～く紹介します。
有形商材とは
有形商材とは、物理的に存在し、目で見て触れることができる、形のある商品のことです。例えば、食品、医薬品、家具、車、パソコン、冷蔵庫など、実体のある商品全般です。
ちなみに無形商材は、その理屈から言えば物理的に存在せず、目で見えず、触れられず、形のない商品ということになります。一般的には目に見える形はないものの、顧客にとって価値のある商品やサービスを指すのだそうです。具体的にはコンサルティングやサポート業務などのサービス業、ソフトウェアやアプリなどのデジタルデータ、知識やノウハウなどの情報商品、さらに金融サービスが挙げられます。
ちなみに「映画」は、映画を記録したフィルムは有形商材ですが、ソフトとしての映画は無形商材だそうです。
有形商材の営業で成功するには
いろいろなポイントがあるようです。
使われ方を理解する
有形商材は実物があるので、つい商品知識を覚えるだけになりがちです。しかし営業で成果を出すには、その商品がどんな場面で役に立つのかを理解することが欠かせません。「誰が使うのか」「どんな状況で使うのか」「使った後にどんな変化が起きるのか」をしっかり検証しておきましょう。
例えば、調味料なら「どんな料理に向いているか」、家具なら「どんな部屋に合うか」、工具なら「どんな作業に役立つか」といったことです。いわば使われ方です。使われ方を理解してこそ、相手に合った提案ができるというものではないでしょうか。
やはり聞く力は重要
営業全般で聞く力は必要ですが、もちろん有形商材もそうです。
まず商品が物理的に合うかどうかをしっかり確認しなければいけません。
例えば、家具は部屋の広さに合わないとどうしようもありません。特別な調理設備が必要な食品は、それがないのに購入しても部屋に飾っておくことになりかねません。もちろん、部屋に飾るために購入したならそれでも構いませんが。また、工具はできれば使う人の体格に合ったものにしたいといったこともあります。
それに使う人の習慣や好み、クセもあります。調味料なら「辛い味が好き」、工具なら「軽くないと疲れる」、家具なら「掃除しやすいほが良い」といったことです。そういう基本的な確認事項をきちんと聞きながら仕事を進める必要があります。
使われる場所を見ることも重要
有形商材は、実際に使われる場所の条件で選ぶべき商品が変わります。営業では使われる場所を確認することが欠かせません。
食品なら厨房・売り場・飲食店の調理場、家具なら部屋・オフィス・店舗のレイアウト、工具なら作業場・工場・建設現場、家電なら設置予定の部屋・配線の位置、機械なら製造ライン・倉庫・作業スペースが「使われる場所」として挙げられます。その場所に足を運び、直接確認しましょう。そこで広さ、人の動き方、既存の設備や道具などを見るのです。
小さな約束を守る
有形商材にしろ無形商材にしろ、営業で信頼を得るためには日常の小さな約束を確実に守ることが大切です。伝えた時間に電話をする、依頼された資料を期限内に送る、分からないことは調べてから回答するといった、当り前のことをきちんと守ってこそ、信頼されます。その積み重ねが「この人なら任せられる」という安心感につながります。
まとめ
有形商材の営業で成功するために、商品が使われる場面を理解し、相手の話を聞いて商品が生活や仕事に合うか考え、商品が使われる場所を見て実際の使われ方を確認しましょう。
