営業職として経験を積んだ人にとって、マネージャー職はキャリアアップの選択肢の一つです。
そもそも営業職は、お客様の課題を理解し、最適な提案を考え、成果につなげる仕事です。日々の営業活動を通じて、提案力や交渉力、相手の意図をくみ取る力など、幅広い能力を磨いていきます。そんな経験を積んだ営業担当者が次の段階で目指す役割が、営業マネージャーです。営業マネージャーは、自身の営業経験を生かしながら、メンバーの育成やチームの成果向上を担います。個人の成果を追求する立場から、組織全体の成果を生み出す立場へ役割を広げられることが、大きな魅力です。収入も増えます。これは巨大な魅力です。
本記事では、営業マネージャーの役割や求められるスキル、昇進に向けたポイントを解説します。特に、マネージャーを目指す営業職が身につけたい3つのスキルと、昇進後に必要となる考え方や姿勢について紹介します。
はじめに
営業職には、さまざまなキャリアの選択肢があります。その中でも営業マネージャーは、チームをまとめ、営業組織の成果向上を支える重要な役割を担っています。営業担当者として成果を上げた後、マネージャーへ昇進するという誘惑に駆られる人は多いでしょう。
本記事では、営業マネージャーの役割、マネージャーになるために必要な3つの力、その身につけ方についてさらりと解説します。また、昇進するために意識すべきポイントについても紹介します。学んだ内容を日々の行動に生かすことで、営業マネージャーへの成長につなげることができるはずです。
営業マネージャーというキャリアアップ
営業職として経験を積んだ人の中には、将来マネージャーを目指したいと考える人は多くいます。
営業担当者は、お客様への提案や商談を通じて、商品やサービスを提案する力、相手の要望を理解する力、成果につなげるために考える力を身につけていきます。こうした経験は、自分自身が成果を上げるためだけでなく、チームを支える立場になった際にも生かされます。
営業マネージャーは、自ら営業活動を行うだけではなく、メンバーの成長を支援し、チーム全体で成果を出す役割を担います。そのため、個人として優れた営業成績を上げる力とは別に、人を育てる力や組織をまとめる力が必要になります。
それでは、営業職がマネージャーへキャリアアップするために身に付けるべき力を１つひとつ紹介していきましょう。ご期待ください。
人を育てる力
営業マネージャーに求められる重要な力の１つが、人を育てる力です。
営業担当者として成果を上げる場合は、自分自身が正しい行動を選び、結果につなげることが大切です。しかし、マネージャーになると自分１人の成果だけではなく、チーム全体の成果を高めることを求められます。
そのためにはメンバーの状況を理解し、それぞれに合ったサポートを行う必要があります。例えば、営業経験が浅いメンバーには基本的な営業の進め方を教え、経験豊富なメンバーには新しい目標への挑戦を促すなど、相手に合わせて関わります。
自分の成功経験をそのまま伝えるだけではなく、相手が理解し、行動できる形で伝えることが、人を育てる力につながります。
チームをまとめる力
営業マネージャーには、チーム全体をまとめる力も必要です。
営業チームでは、メンバーごとに経験や得意分野が異なります。その中で全員が協力して目標達成に向かえる環境をつくることが、マネージャーの役割です。
そのためには目標を明確に伝え、メンバーの役割を整理し、必要なサポートを行うことが必要です。
また、営業活動では思うように成果が出ない時期もあります。そのような状況でも問題点を整理し、前向きに改善していく雰囲気をつくることが求められます。
チームの力を引き出し、個人の力を組み合わせて大きな成果につなげるのが、営業マネージャーなのです。
問題を見つけ、解決する力
営業マネージャーには、問題を発見し、解決する力も欠かせません。
営業活動では何度も「なぜ成果が伸びないのか」「どこを改善すれば良いのか」を考えることになります。例えば、新規顧客の獲得数が減っている場合、その原因は営業方法にあるのか、提案内容にあるのか、行動量にあるのかを確認したりします。
営業マネージャーは問題の原因を正しく把握し、具体的な改善策を考えることで、チームの成果を高めめるように努めます。営業担当者として培った現場経験は、こうした課題解決の場面で大きな力になります。お客様と直接向き合ってきた経験があるからこそ、現実的な改善策を考えることができるはずです。
マネージャーへのキャリアアップに必要な考え方
営業マネージャーを目指す際には「自分が成果を出す」という考え方から「周囲の力を引き出して成果を生み出す」という考え方へ変化する必要があります。営業担当者として高い成果を上げてきた人ほど、自分の経験や判断力に自信を持っています。しかし、マネージャーになると、自分だけで問題を解決するのではなく、メンバーと一緒に成果をつくることを求められます。
マネージャーとしての資質がある人の特徴
営業マネージャーとして活躍している人には、次のような共通点があります。
周囲の人を気にかけられる
営業マネージャーは、自分だけが成果を上げれば良い立場ではありません。メンバーの様子を見ながら、困っている人がいれば声を掛け、必要に応じて支援するのです。
相手の話を最後まで聞ける
メンバーの悩みや課題を理解するためには、まず相手の話をよく聞くことが欠かせません。最後まで話を聞いた上で助言できる人は、信頼されるマネージャーになりやすいでしょう。
自分の経験を分かりやすく伝えられる
営業経験が豊富でも、それを相手に伝えられなければ育成にはつながりません。成功した理由や失敗から学んだことを分かりやすく伝える力は、マネージャーに必要です。
チーム全体のことを考えて行動できる
マネージャーはチーム全体の成果を考える立場です。個人ではなく組織全体を見渡せる人は、マネージャーとして力を発揮できるはずです。
冷静に判断し、落ち着いて対応できる
営業活動では、思い通りに進まないこともあります。そのような場面でも感情的にならず、状況を整理して適切に対応できることがマネージャーに求められます。
もちろん、1人ひとりの営業担当者にも必要な資質ですが。
昇進のために具体的にすべきこと
営業マネージャーを目指すなら、日頃から次のような行動を意識しましょう。
後輩や同僚のサポートを積極的に行う
役職がなくても、人を支える経験を積むことができます。相談に乗ったり、営業の進め方を教えたりする経験は、将来マネージャーになったときに役立ちます。
チーム全体を意識して行動する
「チームとして成果を上げるには何が必要か」を考える習慣を身につけましょう。その視点は、マネージャーに欠かせません。
上司の仕事を観察する
営業マネージャーである上司がどのように目標を管理し、メンバーと接しているかを意識して見ることで、多くのことを学べます。優れたマネージャーの行動には、実践できるヒントが数多くあるはずです。
課題を見つけたら改善案を考える
営業活動の中で課題に気づいたら、そのままにしないで改善方法まで考える習慣を身につけましょう。問題を解決する力は、マネージャーに求められる重要な能力です。
学び続ける姿勢を持つ
営業の手法や市場の動向は変化し続けます。本や研修、周囲の人から学び続ける姿勢が、自分自身の成長につながります。その積み重ねが、マネージャーへの昇進にも生かされます。
まとめ
営業現場で培った経験を生かしながら、新しい役割に挑戦できることは、マネージャーというキャリアの大きな魅力です。日々の営業活動の中で自分の力を意識して磨くことが、将来のキャリアアップにつながります。最終的には、自分自身の成長が組織全体の成長につながることを意識し、さあ精進していきましょう。
