キャリチェンにおける営業職の採用プロセスでは、KPI達成率や売上実績、案件獲得数といった定量的なパフォーマンスについてヒアリングされるケースが一般的です。そのため、ターゲット数値をクリアできていない候補者の中には「アウトカムが不足している以上、ネガティブなアセスメントにつながるのではないか」と懸念する人も少なくありません。
しかし、企業が評価しているのは数値実績そのものではなく、成果を創出するまでのプロセスや再現性、課題に対するアプローチなどを含めた総合的なコンピテンシーです。
本記事では、営業実績を効果的にプレゼンテーションするためのフレームワークに加え、KPI未達成のケースでもポジティブな評価につなげるコミュニケーション手法について解説します。
この文章、理解できますか？
はじめに
転職する際、営業職の面接で売り上げを聞かれたらどうしましょう。安心してください。目標に届いていなかった場合の伝え方もあるのです。
営業職の面接では「これまでどのくらい売り上げを上げましたか」「目標は達成できましたか」と聞かれることがよくあります。こうした質問をされると「思うような結果を残せていないから不利になるのでは」と不安に感じる人もいるでしょう。
しかし、面接で見られているのは数字だけではありません。どのように仕事へ取り組み、その結果につながったのかまで含めて評価されています。
この記事では、売り上げなどを上手に伝えるコツと、目標に届いていなかった場合でも前向きに伝える方法を紹介します。
なぜ売り上げを聞かれるのか？
営業は、仕事の成果を数字で表しやすい職種です。そのため、面接ではそれまでの職場での売り上げや契約件数、担当したお客様の数などを聞き、どのような仕事をしてきたのかを確認します。
前の職場で良い結果を出せていた場合は？
成果を伝えるときは、まず数字をはっきり伝えましょう。例えば「前年より売り上げが20％伸びました」「3か月で新規のお客様を10社獲得しました」といったように、できるだけ具体的に話すと相手にも伝わりやすくなります。
その上で「なぜその結果につながったのか」を説明すると、より説得力が増します。面接官は「入社後も同じように成果を出せそうか」という視点で話を聞きます。そのため、行動や工夫まで伝えることが大切なのです。
例えば、新規のお客様を増やすためにセミナーを開いたり、お客様の声を参考に営業資料を見直したりしたことを言い添えれば、成果を出すためにどのような工夫をしたのかが伝わります。
目標に届いていなかった場合は？
思うようにいかなかった結果を伝えるときも、まず数字をはっきり伝えましょう。その上で、その経験から何を学び、その後どのように改善したのかを伝えます。例えば「目標には届きませんでしたが、お客様へのヒアリングが足りなかったことに気付き、その後は提案前の打ち合わせを増やしました」のように話せば、課題に向き合う姿勢を伝えられます。
また、最終的な目標には届かなかった場合でも「前年より売り上げが伸びた」「担当するお客様が増えた」「契約につながる割合が改善した」など、成長が分かる成果があれば積極的に伝えましょう。
なければ、腹をくくってそのまま伝えましょう。
面接では、完璧な結果だけが評価されるわけではありません。仕事を振り返り、次に生かそうとする姿勢も大切な評価ポイントです。
面接で話すときの流れ
面接では長く説明するよりも、順番を意識すると話が伝わりやすくなります。
成果を出せていた場合は「どのような課題があったのか」「そのために何をしたのか」「その結果どうなったのか」という流れで話すと、内容が整理されて聞きやすくなります。
一方で、目標に届いていなかった場合は「結果」「うまくいかなかった理由」「その後の改善」という順番で話すと、前向きな印象を与えられます。
どちらの場合も、結果だけを伝えて終わるのではなく、その背景にある行動や工夫まで説明することを意識しましょう。
まとめ
営業の面接では、売り上げや契約件数などの数字を聞かれることがありますが、面接官は、その数字を出すためにどのような工夫をしたのか、課題にどう向き合ってきたのかも知りたいと考えています。
なかなか目標を達成できなかったとしても、自分らしい仕事の進め方まで伝えられれば、面接でもより良い印象につながる可能性が多少は出てくることを期待できるのではないでしょうか。