営業では、売上や契約件数など、さまざまな数字を見ながら仕事を進めます。こうした数字の中から、営業活動の状況を確認するために設定する指標が「KPI」です。
はじめに
KPIを使うと、目標に向かって営業活動が進んでいるかを確認しやすくなります。さらに、数字の変化を見ることで、どの段階に課題があるのかも考えやすくなります。
今回はそんなKPIをうまく使っていこうじゃありませんかというお話です。
KPIとは
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と言います。平たく言うとKPIとは、営業活動の進み具合を見る数字のことです。
営業で最終的な売上や契約件数だけを見ていると、途中の活動状況が分かりにくくなります。そこで、目標につながる営業活動を数字で確認します。例えば、月に10件の契約を目標にしている場合、そのために必要な商談数や訪問件数、見積書を提出した件数などを設定します。この設定した数字がKPIです。
「契約10件」という結果だけを見るのではなく、そこに至るまでの活動も数字として確認することで、営業の状況を細かく把握できるのです。
本当かどうか、試してみる価値はあるのではないでしょうか。
営業で使われるKPIには何がある？
営業のKPIには、営業活動のさまざまな段階に関する数字があります。例えば、次のようなものです。
・顧客への訪問件数
・電話やメールでのアプローチ件数
・新規顧客との初回面談を何社で行ったか
・商談の件数
・見積書を提出した件数
・契約件数
・提案から契約につながった割合
・受注金額
要するに「営業活動で行った行動などの回数」です。それじゃあ「重要業績評価指標」なんて言わず、「営業活動で行った行動などの回数」でいいじゃん、って話です。まあそれはともかく、どの数字をKPIにするかは、営業の仕事や販売する商品によって変わります。新しい顧客を増やすことが目標なら、初回面談の件数や商談の件数が重要になります。既存顧客への提案が中心なら、訪問件数や提案件数などが役立ちます。
販売する商品によっても確認する数字は変わります。比較的短い期間で購入を決めてもらえる商品なら、顧客へのアプローチ件数や商談件数、契約件数などがKPIとして有効でしょう。一方、価格が高く、購入を決めるまでに時間がかかる商品なら、商談件数に加えて見積書を提出した件数や、契約まで進んでいる案件の件数などがKPIになり得ます。
KPIはいつ、何を基準に設定する？
KPIは、営業目標を決めるときに、その目標を達成するまでの過程を考えて設定します。
例えば、月に10件の契約を目標にしている場合。過去の営業実績から、商談10件につき2件の契約につながっているのであれば、月10件の契約には50件程度の商談が必要だと考えられます。商談を50件行うために、100件の顧客との面談が必要であれば、面談の件数も確認する対象になります。
このようにKPIを設定するときは、営業目標を決めたうえで、その目標を達成するために必要な営業活動と、その活動を表す数字を考えていきます。過去の実績や現在の営業状況、会社が目指す目標などが基準になります。
KPIを設定すると営業の状況を把握しやすくなる？
KPIを設定すると、営業活動のどこで数字が動いているのかを確認できます。契約件数が目標に届いていないとき、商談の件数が少ないのか、商談は十分に行っているものの契約につながった商談の割合が低いのかによって、考えるべきことは変わります。商談数が少ないなら、顧客へのアプローチや面談の機会を増やす必要があるかもしれません。商談数は確保できていても契約につながった割合が低いなら、提案内容や商談の進め方を見直す必要があるかもしれません。
KPIを見ることで、営業活動のどこを確認すれば良いのかが分かりやすくなります。商談件数や契約件数を確認すると、営業目標に向かって活動がどの程度進んでいるのかを把握できます。
KPIは定期的に見直そう
KPIは、一度決めたら変えてはいけないわけではありません。
営業の状況が変われば、見るべき数字も変わります。営業の目標や現場の状況に合わせて見直していくことで、より使いやすくなります。
新しい顧客を増やす時期にはアプローチ件数を重視し、商談が増えてきたら提案件数や契約につながった割合を見るなど、営業の段階に合わせてKPIを見直しましょう。
数字を設定したままにせず、実際の営業活動に役立っているかを定期的に確認することが大切です。
まとめ
KPIを設定し、営業を進める中でKPIを確認して商談件数を増やしたり、商談の進め方を見直したからと言って、必ず成果が出るとは限りません。肝心なのは、やはり仕事の中身です。商談の進め方を見直すにしても、きちんと成果が出るように見直さないと何にもなりません。
