企業や個人が目標を達成するためには、目標そのものとともに、そこに向かう途中の状況も確認する必要があります。
そこで使われるのが「KPI」と「KGI」です。
はじめに
KPIは、目標を達成するまでの途中の状況を確認するための指標です。KGIは、最終的な目標をどこまで達成できたかを確認するための指標です。
KGIで最終的な目標を確認し、KPIでそこに向かう途中の数字を確認します。今回はそんなところを「分かりやすさ」を重視してお伝えします。心して読んでください。
KPIとKGIの違い
KPIとKGIは両方とも「確認するための指標」ですが、内容は全く違うものです。
KPIとは
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と言います。簡単に言うと、最終的な目標に向かって仕事がどの程度進んでいるかを確認するための数字です。最終的な目標が年間の売上1000万円の場合、「毎月50件の商談を行う」「毎月20件の見積書を提出する」といった数字がKPIになったりします。
KPIを見ることで、目標に向かう途中の営業活動がどの程度進んでいるかを確認できます。
KGIとは
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と言います。要するに「最終目標」のことで、わざわざそれをKGIだなんて呼ぶ必要は1ミリもありません。単なるカッコつけです。「ちゃんとした大人が使うのは恥ずかしいこと」と思いましょう。
それはともかく、KGIは簡単に言うと、最終的な目標をどこまで達成できたかを確認するための指標です。くどいようですが、要するに「最終目標」です。
「年間売上1000万円」という目標を設定した場合、実際に年間売上が1000万円に達したかを確認します。なんて言うと分かりにくいですが、「最終目標は年間売上1000万円」と言えば済みます。
KPIとKGIはどうつながっている？
KGIとKPIは、それぞれ別の数字を見るものですが、関係しています。
KGIが「年間売上1000万円」の場合、達成するために「月50件の商談を行う」「月20件の見積書を提出する」「月5件の契約を獲得する」といったKPIを設定します。
KGIが「最終目標」で、KPIが「その目標に向かう途中で確認する数字」を表しますから。
KPIとKGIはどうやって決める？
さらにこの数字を仕事を進める上でどうするのか、具体的にご紹介します。
まず最終的な目標を決める
KPIを決める前にまずKGIとなる最終目標を決めます。例えば「年間売上1000万円」です。「売上を増やしたい」のような曖昧な目標では、どこまで達成すればよいのか分かりません。まあ、ちゃんとした企業で具体的な数字を決めないところはまずないでしょう。
KGIにつながる活動を考える
KGIを決めたら、その目標を達成するために「いつまでに、何を、どこまで達成するのか」を具体的に決めます。KGIが「年間売上1000万円」なら、そのために必要な面談数や商談数、提案件数などを、過去の実績を参考にして考えます。
数字で確認できるものを選ぶ
KPIは、営業活動などの進み具合を数字で確認できるものです。「いつまでに、何を、どこまで達成するのか」が「顧客との商談をていねいに行う」では、あいまいでピンとこないわけです。これが「月50件の商談を行う」であれば、具体性があって説得力を感じられるわけです。
KPIとKGIの具体例
どんなKPIを設定するかは、目標や仕事の内容によって変わります。
年間売上を目標にする場合
「年間売上1000万円」がKGIの場合、KPIとして「月50件の商談」「月20件の見積書提出」「月5件の契約」などを設定します。毎月これらの数字に達しているかどうかを確認すると、年間売上1000万円という目標に向けてどれだけ営業活動が進んでいるかが確認できます。
新規顧客獲得を目指す場合
KGIが「年間100社の新規顧客獲得」なら、KPIとして「月100社へのアプローチ」「月30社との初回面談」「月15件の商談」などを設定します。活動、行動をKPIという数字で確認し、新規顧客を増やすための営業活動がどの程度進んでいるのかを把握するわけです。
顧客満足度を高める場合
KGIが「顧客満足度アンケートで85％以上の満足を得る」なら、顧客から寄せられた意見の確認件数や、改善したサービスの件数などをKPIとして設定すると効果的です。
KPIとKGIを仕事で生かすときに大切なこと
ただ漫然と設定すりゃ良いってもんでもありません。
KPIとKGIは定期的に確認する
KPIとKGIは、決めたらそのままにするものではありません。
KGIの最終目標をどこまで達成できたのかを確認しないと意味がありません。
KPIについては、目標に向かう途中の活動がどの程度進んでいるのかを確認します。
KPIとして設定した商談数は達成しているのに、契約件数が増えていない場合、商談の件数だけでなく、商談から契約につながった割合や提案内容なども確認する必要があります。
実際の状況を見ながら、必要に応じてKPIの内容を見直します。
KPIとKGIをチームで共有する
KPIとKGIは、関係する人たちで共有したほうが共有しないより良いです。
定期的に数字を確認し、目標までの進み具合や気になる点を話し合うことで、必要な対応も考えやすくなります。
まとめ
KPIは「Key Performance Indicator」の略で、日本語では「重要業績評価指標」と言います。
KGIは「Key Goal Indicator」の略で、日本語では「重要目標達成指標」と言います。要するに「最終目標」のことです。
KPIは、重要業績評価指標では長いというのなら、KPIという言葉を使うのも仕方ないです。しかし、KGIはわざわざこの言葉を使う意味は皆無です。最終目標でこと足ります。それほど長くもないですし。
