保険、それは人生最後の備えです。人生には人類の想像を絶する、まさかのできごと、まさかの事態が待ち受けているに違いありません。保険営業は、人生におけるまさかの事態への備えとして、人や企業が安心して未来を迎えるための保険を扱う、顧客の人生に深く関わる重要な仕事でもあるのです。
はじめに
保険営業は、保険という仕組みを使って、顧客の将来設計をサポートする仕事です。扱うのは「人生のリスクに備える仕組み」であり、それだけに保険営業は人生の相談役に近いとも言えます。
それでは、保険営業は具体的にどんな仕事をするのでしょうか？ 今日はそんな禁断の果実にちょっとだけ触れてみたいと思います。
保険営業とは
顧客のライフプランに合わせ、保険商品を提案して契約手続きを行う仕事です。
保険営業が扱う保険
保険営業は保険会社が扱う保険を顧客に提案しますが、保険会社は、大きく3つの分野に分かれ、それぞれ扱う保険商品が違います。
生命保険会社
扱うのは、生命保険や養老保険、学資保険、個人年金保険など、「第一分野」と呼ばれる保険商品です。「人」に関わるリスクへの備えになる保険です。
ここでは保険営業は、お客様やその家族の人生設計を一緒に考え、節目やリスクに備える保険プランを提案します。契約期間は10年以上になったりします。
損害保険会社
自動車保険や火災保険、地震保険など、「第二分野」と呼ばれる保険商品を扱います。損害保険は、交通事故や火災、地震、台風、盗難などによって生じた損害・損失を補償する保険です。
契約期間は1年～数年と短いのが特徴です。
生命保険会社と損害保険会社の両方
生命保険会社・損害保険会社が扱う保険で、医療保険、がん保険、傷害保険、介護保険などがあり、「第三分野」と呼ばれています。主に「人のケガや病気」に関わるリスクをカバーします。
保険営業の仕事
保険営業とはどのような仕事なのかを知っておきましょう。
何と言っても保険商品は顧客の人生設計に大きく関わるため、ていねいなコミュニケーションを重ね、信頼関係を築いた上で契約を結ぶことが望ましいのです。
見込み客を見つける
テレアポで潜在顧客にアプローチしたり、企業を訪問して社員に提案したり、保険会社や代理店の窓口を訪れた顧客に対応したり、まずは保険に関心を持つ可能性のある人を探します。
テレアポ、飛び込み、紹介、イベント、店舗来店、企業訪問、SNSなど、保険に関心を持つ可能性のある人を探す方法はいろいろあります。
ヒアリング
家族構成、働き方、価値観、将来の希望などを聞り、どんなリスクに備えるべきかを整理します。
提案
お客様の考えや希望を聞き、顧客一人ひとりに合った保険商品を提案します。生命保険や医療保険などの中から、目的やリスクに応じて最適な組み合わせを考えます。
お客様が納得できる形をお客様と一緒に作っていくことが肝心です。
保険契約の手続き
お客様が提案に納得し、加入を決めると、契約手続きに進みます。契約するのはお客様ですが、保険営業は必要な書類の準備や申請手続きを代行し、きちんと契約できるようにサポートします。
申込書の作成や必要書類の確認、契約内容の最終チェックなど、正確な事務作業をしなければいけません。内容に不備があると、契約が成立しません。
契約後のフォロー
お客様とは定期的に連絡を取り、ライフステージの変化に応じて保障内容の見直しを行います。状況に応じた適切なタイミングで提案し、長期的な信頼関係を構築していきましょう。
信頼が深まれば、見込み客を紹介してくれたり、追加の契約につながる可能性もあります。
保険営業の収入
保険営業の給料は基本給＋歩合給になっていることが多く、歩合給の割合が大きい給与体系が一般的だそうです。
会社や働き方によって異なりますが、最初は年収300万円〜450万円、3〜5年目には年収450万円〜700万円、さらに続けると年収700万円〜1000万円以上も可能と言われています。
たくさん契約を取れれば高収入ですが、少ないと低収入になり、「収入が安定しない職業」でもあります。
就職先
保険営業として仕事をする場合、就職先は大きく分けて３つあります。
１つは生命保険会社です。ここではテレアポや企業訪問で新規顧客を開拓し、自社の保険商品を販売します。
もう1つは保険代理店です。複数の保険会社の商品を比較・提案します。顧客のニーズに合わせて幅広い商品を組み合わせて提案できます。
3つ目が損害保険会社です。企業や店舗、個人事業主に、火災保険・賠償責任保険・自動車保険などを提案します。
必要な資格
保険営業として仕事をするには「保険募集人資格」が必要です。資格を取得するには、生命保険協会が実施する資格試験に合格し、その後、金融庁に登録されなければいけません。
また、保険募集人資格には生命保険を販売するための生命保険募集人資格と、損害保険を扱うための損害保険募集人資格があります。
この資格は生命保険会社、または保険代理店を通じて登録する仕組みになっていて、個人単位では取得できません。入社後に会社の研修を受けて取得するのが一般的のようです。
加えてファイナンシャルプランナーの資格を取得しておくと、仕事をしていく上で有利になるかもしれません。
保険営業に求められるスキル
他の多くの営業職同様、保険営業にも相手の話をていねいに聞けるコミュニケーション力、複雑な内容を分かりやすく説明する提案力、長く信頼関係を築く根気が求められます。
いろいろ複雑な保険という商品に対する興味や関心が強ければなお良しです。
メリットとデメリット
保険営業の仕事にはメリット、やりがいもありますし、デメリットやキツイ面もあります。
保険営業のメリット
お客様の人生設計をサポートでき、そこにはきっと大きなやりがいがあるはずです。感謝されることが多いでしょう。
給料は歩合制になっているところが多く、年齢や経験に関係なく、たくさん稼ぐことも夢ではありません。
保険営業に求められるスキルは、他の業界の営業にも応用できるものなので、保険営業として経験を積めば、どの業界でも通用するスキルが身につくと言えます。
保険営業のデメリット
会社によってはノルマがあるところもあります。ノルマがあるほうが仕事への意欲が増すという人にとってはデメリットではありませんが、ノルマが苦手な人にはデメリットになります。
また、給料は歩合制になっているところが多いので、確かにたくさん契約を取れる人にとっては高収入につながりますが、あまり契約を取れない人は低収入になる可能性もあります。それに、たくさん契約できたりできなかったりすると、収入が不安定になります。不安定な収入を苦手と思う人にとっては、やはりデメリットになるでしょう。
まとめ
保険営業は、努力次第で高収入を得られる魅力的な仕事です。高収入を得たい人は保険営業の仕事に就いてドンドン努力しましょう。
とは言え、この「努力」は自分の成功だけを目指してするものではありません。保険営業はお客様の人生設計に関わる仕事ですから、お客様の幸福な人生に向けて努力しなければいけません。
さあ、保険営業の仕事に就いてドンドン努力しましょう。
