多くの営業職は、就業するのに有利な資格はあっても「絶対に必要」という資格がないことが多く、専門的な知識などは就職後に身につけるパターンが多いことから、営業職の求人は「未経験者OK」が多くなっています。
はじめに
営業は会社の成長を支える大事な存在です。
この記事では、営業未経験の人でも成果を出しやすくするための考え方や行動の型を整理し、営業の世界で長く成長し続けるための基本的な方法を紹介します。
扱うサービスを3つの視点でまとめる
商談では、相手の状況に合わせて説明を変えることになります。
そのためにはサービスの核となるポイントを自分の言葉で理解しておく必要があります。その際、重要なのが3つの視点です。
3つの視点とは「誰が使う」「何ができる」「どんな場面で役立つ」です。これらは、相手が知りたい情報の順番そのものです。
相手はまず「自分に関係あるか」「何ができるのか」「自分の困りごとに合うか」の順で判断します。
この3つを押さえておくと、相手の状況に合わせた説明ができるはずです。
どうやるか
会社の資料を読み、上の3つを抜き出します。それから1行ずつ自分の言葉で書き直します。商談前に毎回これを読み返しましょう。
商談前の3つの準備
営業の失敗の多くは 「相手の状況を知らないまま話し始めること」が原因です。準備をすると、相手の関心に合った説明ができ、商談がスムーズになります。
やるべき3つ
この3つをやるだけで「この人は準備してきている」と相手に伝わり、信頼されやすくなります。
・相手の会社の基本情報を調べる
相手の状況に合わせた話ができます。
・相手が抱えていそうな困りごとを3つ書く
相手が話しやすくなります。
・自分が話す順番を確認する
緊張しても話が飛ばないはずです。
商談中は聞くことを中心にする
営業は「相手の困りごとを見つける仕事」です。困りごとが分からないと、何を提案すべきか判断できません。
どうやるか
聞く姿勢があるだけで、相手は「この人は信用できる」と感じます。
・相手の言葉をそのまま返す
相手が話しやすくなります。
・気持ちを確認する質問をする
相手の本音が出やすくなります。
・否定しない
相手が安心して話せます。
商談後すぐに動く
営業は「約束を守る仕事」でもあります。商談後の動きが遅いと、相手に不安を与え、上司が状況を把握できなくなり、案件が止まるという問題が起きます。
逆に、動きが速いと「この人は仕事ができる」と評価されます。
どうやるか
・その日のうちに商談メモをまとめる
記憶が新しいうちに整理します。
・お礼メールを30分以内に送る
相手の印象が良くなるはずです。
・次にやることを上司に伝える
上司がフォローしやすくなります。
毎日の整理を続ける
営業は複数の案件を同時に扱うこともあり、整理ができないとすぐに抜けや漏れが起きます。
抜けや漏れは、信頼を失う、案件が止まる、上司がフォローできないという問題につながります。
どうやるか
毎日、次の3つを書き出します。「今日やったこと」「今抱えている案件」「明日やること」です。自分で読み返すためのメモです。これを続けると「この人は安心して任せられる」と評価されます。
先輩のやり方を真似する
うまい人のやり方には成功する理由があります。未経験者がゼロから自分のやり方をつくると時間がかかり、失敗も増えます。
ですから、うまい先輩のやり方をどんどん真似しましょう。
どうやるか
まずは型を身につけ、慣れてきたら自分の色を足していきましょう。
・先輩のメール文をそのまま型として保存
・先輩の商談の流れをメモして使う
・先輩がよく使う言い回しをそのまま使う
まとめ
営業未経験者が転職後すぐに戦力として見られる理由は、営業が経験よりも「基本行動の質」が評価される仕事だからです。
評価されるために必要なのは「扱うサービスを3つの視点でまとめる」「商談前に3つの準備をする」「商談中は聞くことを中心にする」「商談後すぐに動く」「毎日の整理を続ける」「先輩のやり方を真似する」という行動です。どれもすぐできる行動です。
営業未経験の皆さんももう恐れる必要はありません。この基本行動を身につけ、早速営業職に転職しましょう。成功もやぶさかではありません。
